Dans l’univers complexe de la finance, chaque décision peut influencer le parcours d’une entreprise. Aujourd’hui, je vous invite à découvrir une anecdote révélatrice d’un défi commun : convaincre un prospect sceptique de l’importance de la couverture des risques. Face à des idées préconçues et une résistance au changement, comment transformer une vision limitée en une stratégie gagnante ?
Encore aujourd’hui, je suis intervenu auprès d’un prospect corporate, un moment révélateur de la complexité de notre métier. Dès le début de l’appel, une question récurrente se pose : « Dois-je me couvrir ou pas ? ». C’est une question simple en apparence, mais elle révèle souvent une profondeur insoupçonnée de besoins et de préjugés.
Le prospect en question, que nous appellerons Monsieur Michel, avait une perception très claire de la couverture financière : pour lui, tout était coûteux. Que ce soit la couverture elle-même, la marge de la banque, tout représentait une dépense qu’il n’était pas prêt à accepter. Il voulait le beurre et l’argent du beurre, un dilemme bien connu dans notre domaine. Monsieur Michel désirait gagner à tous les coups sans jamais perdre, une ambition compréhensible mais irréaliste sans une stratégie bien définie.
Mon premier sentiment était que la situation serait compliquée. Le mindset de Monsieur Michel n’était pas simple à gérer. Il s’appuyait sur des rumeurs de marché et des discussions informelles, mais manquait cruellement de stratégie, de données de marché et d’outils d’évaluation fiables. Il n’avait pas de taux de référence, aucun outil sophistiqué, et une documentation insuffisante. En somme, il était comme un capitaine de navire sans boussole ni carte maritime.
Je me suis donc mis en quête de comprendre ses besoins, de lui expliquer l’importance de se couvrir pour protéger sa marge, son cash, bref, son actif. J’ai souligné qu’il est essentiel d’agir régulièrement avec les bons outils pour défendre ses intérêts financiers. Toutefois, mes efforts semblaient vains face à son refus catégorique de changer de perspective.
Monsieur Michel n’était pas prêt à se remettre en cause, et sans cette capacité à évoluer, il lui serait difficile, voire impossible, de battre le marché ou d’atteindre ses objectifs. C’est une leçon précieuse : ceux qui refusent de s’adapter et de se munir des outils nécessaires sont souvent condamnés à rester en marge, à la merci des fluctuations du marché.
Cette expérience m’a rappelé combien il est crucial, dans notre rôle, de non seulement fournir des solutions techniques, mais aussi d’accompagner nos prospects vers une compréhension plus approfondie et une adoption proactive des stratégies de gestion de risque.
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